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    “我接洽的是工商银行的孙行长，经过摸底之后，我发现孙行长有一个强烈的欲望，那就是想把江大银行业务相关的这块大肥肉独吞，于是我就提前下了一点诱饵……”

    他开始跟李一诚讲述起其中的利害关系。

    江大这块大肥肉确实够大。

    只是在现有的情况下，几乎没有那家银行能够独吞或者一口咬下一大块，而校园卡项目的出现，就是改变这一均衡局面的机会。

    在这种情况下，余文钢只要抛出一个诱饵，哪怕还只是一个虚无缥缈没影子的诱饵，孙亚洲也很难不动心。

    事实证明也是如此。

    在过去的这段时间里，孙亚洲已经给他来过好几次电话，急切地想约他见面，只是被余文钢以项目还没准信为理由给拒绝了。

    因此他刚才一给电话，孙亚洲一听说项目已经开始启动了，一口就答应了立即约分行的人。

    在这事上，孙亚洲比余文钢还急。

    利害相关！

    同样的道理，等余文钢跟工行分行的人见面时，想要达到自己的目的同样不会有太大的难度。

    方法还是同一个：利诱。

    只不过与之前那江大的银行业务当诱饵不同的是，接下来他将会拿整个江陵的大学来当诱饵。

    跟我的校园卡项目捆绑到一起后，就有机会拿下江陵所有大学的银行卡业务，心动不心动？

    要是没兴趣的话，那我找别家银行了哦！

    他有足够的理由相信，这绝对是一个让工行江陵分行难以拒绝的诱饵，不管他提什么要求，工行那边都只有积极配合的份。

    这就是他底气的来源。

    在商业谈判中获胜的原则其实很简单，那就是你能给对方什么，你又想从对方那里得到什么，当你给的多余你想要的时，胜负的天平就会产生大幅度的倾斜。

    当然，付出的跟得到的其实不能以单次的得失来论，而是应该以长远的眼光来衡量。

    就比如说余文钢现在跟银行的合作。

    他付出的，其实只不过是江大校园卡系统的接入资格，自己一毛钱都不用掏，而得到的，将是一个庞大的校园卡系统大市场。

    除此之外，他还将得到国内首个第三方支付的接入机会，领先支付宝起码两三年。

    那才是一个庞大得难以想象的大市场。

    而江大和工商银行那边，也将得到他们想要的，需要付出的也不算太多。

    这就是所谓的多赢。

    多赢，才是商业谈判中制胜的真正法宝。


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