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    人类天性中最大的弱点

    这个世界上只有一种方法，可以使人不惜代价地去做任何事。你有没有静心下来，想想这个方法是什么呢？是的，有这么一种方法，那就是让那个人心甘情愿地去做某事。

    记住，再也没有其他的方法了。

    当然，你可以用一支左轮手枪，对着一个人的胸脯，那人会乖乖地把手表给你。你可以用恫吓威胁的方法；你也可以用鞭鞑，或是诱哄，让一个孩子做你要他做的事。但是这些愚蠢的方法，都带有极其严重的后遗症。

    我能驱使你去做事的唯一方法，就是把你所需要的给你。

    你要些什么？

    奥地利的一位20世纪最富盛誉的心理学家弗洛伊德曾这样说道：“凡你我所做的事，都起源于两种动机，那是性的冲动，和成为伟人的欲望。”

    美国一位著名的哲学家杜威教授，对这上面所用的字句，稍有不同的见解。杜威博士说：“人类天性中最深切的冲动，是成为重要人物的欲望。”

    你要些什么呢？也许你并不贪婪，但是总有那么几件东西，是你坚持追求的，也是所有成年人想要的，这几件东西是：

    健康和有保障的生活。

    食物。

    睡眠。

    金钱和金钱所能买到的东西。

    晚年的幸福。

    性生活的满足。

    健全的子女。

    自尊。

    以上这些愿望通过努力都可能实现。但是有一种愿望，如同食物睡眠一样，既深切，又难以实现，那就是弗洛伊德所说的：成为伟人的欲望。也就是杜威所说的：成为重要人物的欲望。

    林肯曾在写给友人的信中说道：“每个人都喜欢受人恭维。”威利山姆也这样说：“人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视。”要注意，威利山姆博士所说的并不是“希望”，也不是“欲望”或是“渴望”，他说的是“渴求”。那是一种痛苦的亟待解决的人类心理上的“饥饿”，如果能满足这种“心理饥饿”，就可以掌握住别人的心理。

    建立自尊的欲望，是人类和动物之间一项重要的差别。我小时候生活在密苏里州的一个农家，我父亲饲养了一种品种优良的猪，和一种白脸牛。那时我们常在牲口展览会中，陈列我们的猪和白脸牛，并且靠这两只动物拿到了几十次的一等奖。

    我父亲把蓝缎带的奖章，用针别在一条白布上，每当有亲友们来我们家时，父亲就拿出这条白布来，我握着这一端，他握着那一端，展示那系着蓝缎带的奖牌，让亲友们来观赏。猪牛并不在乎我们赢得的奖牌，可是父亲却十分重视，因为这些奖品，替他带来了一种“骄傲和自尊”的感觉。

    假如我们的祖先，没有这种“建立自尊”的炽烈的冲动，我们就不会有文化，也就跟其他动物没什么两样了。

    就是这种建立自尊的欲望，能激起一个没有受过良好教育，在一家杂货店工作的贫困店员走上成功之路。这名店员曾翻遍一个堆满杂货的大木桶，找出他用5美分所买的几本法律书籍，废寝忘食地苦读。你或许听说过这杂货店的店员，他的名字叫“林肯”。

    出于对“自尊”的渴求，狄更斯写出了他那不朽的名著。这自尊感所带来的欲望，使华伦完成了他的设计；使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。

    同样，这个欲望也能使你拼命地积累财富穿上最新颖的服饰买下豪华住宅驾驶名牌轿车。但也就是这个欲望，使许多青少年成为罪犯。警长玛罗尼曾这样说：“现在的少年犯，往往盲目追求虚名，他们被捕后的第一个要求，就是要阅读那些把他们宣传成英雄的三流报纸。他们只希望自己的照片也能登在报纸上，就如同爱因斯坦林肯或罗斯福等名人一样。他们根本没想到，犯罪的后果是什么，也从没意识到自己有一天可能会坐上电椅。”

    如果你问我，怎么样才能合理地建立自尊感。我可以告诉你，你是怎样的人，你有什么性格，这些都是至关重要的。生活中这类例子比比皆是。洛克菲勒曾捐款在中国北京建造最新式的医院，由此而救济了许多他没有见过面，同时也永远不会见面的贫民，并借此得到了他们的尊重。而罪犯狄林克做土匪抢银行杀人，他也在建立着自己那所谓的尊严。当警方人员搜捕他时，狄林克奔进农舍里，大声地说：“我是狄林克！我是狄林克！”他以自己成为国家的头号公敌为荣。

    因此，狄林克和洛克菲勒最大的差别，就在于他们如何从他人那儿获得尊重。

    历史上有很多名人为了尊严奋争的有趣事例。甚至于华盛顿，都愿意听到别人称他是至高无上的美国总统；哥伦布向皇家请求获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔；林肯夫人在白宫像只母老虎似的冲着格兰特夫人吼道：“我没有请你之前，你怎么敢坐在我面前！”

    曾有一些百万富翁，资助柏特将军去南极探险，这资助只附带一个条件，就是发现的冰山都需采用他们的名字。还有个叫做夫古的富翁，甚至希望把巴黎的市名，改成他的名字。例如麦金利夫人，就强迫她那任职美国总统的丈夫，放下国家的重要事务，依偎在她床边，搂抱着她，抚慰她睡去。麦金利夫人坚持麦金利在她医牙的时候陪她同去，借此满足她希望被人关心的欲望。有一次麦金利和尼克事先有约，不得不让她一个人留在牙医处，这使得她大发脾气。

    自我世界中的精神满足

    人们有时会为了博取同情注意和“尊严”而故意装病。

    琳哈特夫人有一次告诉我，有个年轻能干的少女，为了自己的尊严，而装成一个病人。琳哈特夫人说：“迟早有一天，这个人不得不面对一个事实：她永远不能结婚的事实。想到孤独的晚年就将在她面前展开，我就忍不住同情她。”琳哈特夫人接着说道：“她躺在床上整整10年了，她那老母亲，每天上下三楼，捧着碟盘去侍候她。有一天，这位年老的母亲由于过度的疲惫，倒地离世。床上的这个病人，在丧葬数星期后，穿衣起床，而身上的病也随即痊愈了。”

    有些专家宣称：人之所以会发疯，是为了在寻找冷酷的现实世界中无法获得的自尊感。在美国的医院中，患精神病的数目，要比患其他病的总和还多。如果你年纪在15岁以上，又住在纽约这地方，你就很可能会有1／20的几率，要在疯人院至少度过7年。

    那么，精神错乱的原因又是什么呢？

    没有人能回答出那样笼统的问题，不过我可以知道有若干的疾病，像性病，会摧残伤害脑细胞，结果导致病人癫狂。实际上，约有半数以上的精神病人，是由于这类的生理因素引发的，像脑部受到损伤酒醉中毒和由于其他原因所造成的伤害，都有可能波及到人类的大脑。

    问题是那另外一半精神病人，很明显，他们的脑细胞结构没有任何的损伤。在这类病人去世后，解剖他们的尸体，用最高性能的显微镜研究他们的脑细胞组织，发现他的脑细胞完全跟我们正常人一样健全。

    为什么这些人会精神错乱？

    我最近曾向一位极负盛名的精神科医生提出了这个问题，他诚恳地对我说：他也不知道人们如何会精神错乱。经过他多年的研究，唯一得出的理论是：许多精神错乱的人，在他的自我世界中，找到了真实世界中所无法获得的自尊感。他还给我讲了一个故事：

    我现在有个病人，她的婚姻是一出悲剧。她需要爱情孩子和社会上的声望，可是现实的生活，却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她，甚至于拒绝跟她一起用餐；还强迫她服侍自己在楼上的房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位，这一切终于使她的精神崩溃了，现在她整日待在自己的世界里，丈夫也已经和她离了婚。

    她现在相信自己已经嫁给英国皇家贵族，并且坚持要人家称她是琼斯夫人。至于她一直盼望的孩子，现在也已经出现在她个人的世界中。每次我去看她时，她都说：“医生，我昨夜生了一个孩子。”

    这故事悲惨吗？我不知道。那位医师对我说：“就算我能伸出手，去治愈恢复她的清醒，我也不愿意那样做，她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。”

    总的来说，精神失常的人，似乎要比你我快乐，他们也以疯癫为乐。对于他们来说，自我的世界能给予他们精神上的满足感。在自我的世界里，他们可以轻而易举的签出一张百万美元的支票给你；或者给你一封封介绍信，以便你能去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中，他们能找到他们所期望的尊严。

    如果人们对于尊严的渴望是如此迫切，甚至于为此而精神失常。试想，若是在他尚未疯癫之前，就给予他真诚的赞扬，那又会产生什么奇迹呢？

    激发他人的热情

    据我所知，美国有史以来，年薪达到百万美元的只有两个人克莱斯勒和司华伯。为什么只有他们能获得百万年薪呢？是由于他们天才般的头脑，还是由于有特殊的专长？都不是。

    司华伯曾这样告诉过我，他的大多数部下的能力都比他强，也比他更熟悉业务。但他之所以能拿到百万年薪，主要在于他特殊待人的能力。当我问他是否有什么秘诀时；他告诉我的那番话足可以被当作名言刻在铜牌上。每个人都应该学会背诵这段话，如果我们按照他所说的去做的话，我们的生活立刻就会发生改变。

    司华伯是这样说的：“我认为自己有激发别人热情的能力，这也是我所具备的最大的资本。而我能充分挖掘员工潜力的方法，就是善用赞赏和鼓励。”他接着说道：“世界上最容易摧毁一个人志向的，就是上司的责备。我从来不批评人，我只是给予他们工作上的激励。我急于称赞，而迟于寻错。如果说我有什么秘诀的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。”

    这就是司华伯平时所做的，他跟普通人正相反。一般人厌恶什么，就会尽量地挑剔错误；但如果赞同，却又往往不发一言表示出来。司华伯说：“我一生交游广阔，但从未见过有人在不被赞许的情况下，还能成就一番事业的。无论这个人多么有能力多么勤学肯干，没有他人的肯定，他一样不能登上顶峰。”

    诚恳的赞赏，也是洛克菲勒接人待物的一个秘诀。洛克菲勒的一位生意伙伴贝德弗，曾经因为举措失当，而失去了一笔买卖，从而使公司亏损了100万美元。而洛克菲勒对他，却没有丝毫的责备。他知道贝德弗已经尽了自己最大的努力，另外，这个损失已经造成，光靠批评是无法挽回的。因此洛克菲勒反而称赞贝德弗，他向贝德弗表示祝贺，说幸亏有他才保全了60％的投资金额。洛克菲勒这样说：“这已经很不错了，毕竟不是每件事都能让你如意的。”

    基格菲，这位闪耀于百老汇舞台，创造出惊人成就的歌舞剧家。他屡次把人们不愿意多看一眼，毫不出色的女子，改变成在舞台上的神秘诱人的尤物。基格菲很实际，他慢慢地增加歌女们的工资，从每星期30美元，到每星期170美元。他也重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜，他给每位剧中明星都发出贺电，并且给每位表演的歌女都赠送了一朵美丽的玫瑰花。

    我曾试过禁食，整整6个昼夜都没有吃东西。奇怪的是，那并不困难，到了第6天的时候，我并不感到特别饥饿。但是，你我都知道，如果有人令他的家人，或者雇员，断粮6天的话，那就是犯罪。可事实上，却有人整整6个星期，甚至60年，从不给予他的下属如粮食般珍贵的赞许声。

    当年，爱尔法利特仑脱在“维也纳的重合”剧中担任主角的时候，曾这样说：“我最需要的，便是别人对我能力的肯定。”

    以独特魅力征服女人的狄文尼兄弟

    我们往往能照顾到孩子朋友，以及员工们生理上的需要，却忽略了他们心理上的需要。我们发给他们牛排马铃薯等食物，以便他们能维持体力。可却从不给他们一句赞赏。

    当你看到这里的时候，也许会说：“这是老套的恭维阿谀拍马屁，这些我早就尝试过了，没用，尤其对那些受过教育的知识分子来说，更是不值一提。”

    要知道，拍马屁那一套，是骗不了明白人的。那是肤浅自私虚伪的，应该不为他人所接受。但是，每个人都需要出于真心的赞赏和肯定。

    曾有过数次婚姻的狄文尼兄弟，为什么如此有异性缘呢？为什么这两位“公子哥儿”似的狄文尼兄弟，能先后与两位美丽的电影明星，和一位著名的歌剧主角，以及另外一位拥有数百万家产的女人结婚？这是为什么，他们是怎么做到的？

    圣约翰在自由杂志中，曾这样写道：“狄文尼对女人的魅力，许多年来在人们的心中，始终是一个谜。”然而，女性专家妮格雷却告诉我说：“狄文尼兄弟了解恭维谄媚的艺术。在这方面，他们比我见过的其他人都要高明得多。恭维的艺术，在这个严肃的时代里，几乎已经被人遗忘。但狄文尼对女人的魅力，多半就体现在这上面了。”

    赞赏和谄媚的区别在于：一个是出自至诚，一个是虚伪的演变；一个出自内心，一个出于表面；一个是无私的，一个是自私的；一个是为人所接受的，一个是被人所不耻的。

    在墨西哥城，有一座奥伯利根将军的半身像。半身像的下面，刻着奥伯利根将军的名言：“别怕攻击你的敌人，但要提防恭维你的朋友。”

    明白了吗？我不是教你去谄媚和恭维，这和我所要表达的相差甚远。我是在告诉你一种生活方式，一种新的方法。英皇乔治五世有一套格言，共有6条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条说道：“教我不要奉承或接受卑贱的谄媚。”此外，我还看到过一句涉及“谄媚”的名言，适合写在这里：

    “谄媚是明白地告诉别人，他只关心自己的一切。”

    如果我们所要做的，就是一味地去恭维别人，那么任何人都能成为“人类关系学家”了。

    当我们不再思考某种特定的问题时，当我们花5％的时间去注意别人的行为，留心他人的优点，我们就不必虚伪地恭维他人，也不会话已出口，才发现自己所说的，不过是廉价的恭维。

    爱默生说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，所以我向每个人学习。”爱默生的这种见解，是非常正确，同时也是值得我们重视的。让我们停止一味地关心自己，去多研究一下别人的优点，把虚伪的恭维话忘掉，给人以由衷诚恳的赞美。这样，别人也就会随之重视你所讲的话，并进而重视你这个人。

    要知道，你说过的话，不论好坏，别人都会把它牢牢记住的。

    尽量避免与人争辩

    成功金言：

    如果你辩论反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂空虚的你永远得不到对方对你的好感。

    天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免争辩，就像避开毒蛇和地震一样。你必须要知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执地坚持自己是对的。

    大战结束后不久，有一个晚上我在伦敦得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人，大战期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事宣布结束后没有多久，史密斯在三十天中飞行地球半周，这件事举世为之震惊。澳洲政府颁赠5万元奖金，英皇授封他爵位。

    在这一段时间，史密斯爵士在英国国旗下，是一个备受瞩目的人物。有一个晚上，我参加了一个欢迎史密斯爵士的宴会，那时坐在我旁边的一位来宾，讲了一段很幽默的故事，还用了一句成语。

    讲故事的那位来宾说那句话是出自《圣经》！其实他错了。我知道那句话的来历，我确实知道，那时我为满足自己的自重感，并且要显出我的优越，毫无顾忌地纠正了他的错误。那人坚持自己的见解什么？

    这句话出自“莎士比亚”？不可能的，绝对不可能的那句话出自《圣经》，他坚持认为他是对的。

    这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间，研究莎士比亚的作品，所以那讲故事的人和我，都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着，在桌下用脚踢了我一下，然后说：“戴尔，是你错了这位先生才对，这句话是出自《圣经》。”

    那天晚上在回家路上，我向贾蒙说：“你明知道那句话是出自莎士比亚的作品，为什么竟说我不对呢？”

    贾蒙回答说：“是的，一点也不错那是出自莎翁的作品，哈姆雷特，第五幕，第二场上。可是戴尔兄，我相信你应该知道，我们是一个盛大宴会上的客人，为什么一定非要找出一个证明，指责人家的错误呢？

    “你这样做会让人家喜欢你，对你发生好感吗？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你的意见，也不要你的意见，你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远避免正面的冲突，那才是对的。”

    “永远避免正面的冲突！”说这句话的人已经去世了，但是他给我的教诲却仍然存在。

    那个教训，使我受到极大的影响，我原来是个固执，拗强的人。小时候我喜欢跟兄弟们争辩，进大学后，我研究逻辑和辩论，而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论，甚至计划写一部辩论方面的书，几年后的今天，我却一直羞于承认。

    从那时开始，我注意观察数千次的辩论，同时注意事后发生的影响。这样做使我得到一个结论也是一项真理：天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。

    一场辩论的结果，十次中有九次，那些辩论的人会更坚持他们的见解，相信他们是绝对正确，不会错的。

    辩论不能获胜说明你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方，把对方的意见，指责得体无完肤，几乎指责他是神经错乱，可是结果又怎么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获得胜利心里感到不满。你必须要知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执地坚持自己是对的。

    巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规则，那就是“不要争辩”。

    一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也要加以避免人类的思想，不是那么容易改变的。

    有这样一个例子：数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫奥哈尔，来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育，可是喜欢争辩挑剔别人，他做过司机，后来是汽车公司推销员，由于他发现自己业务表现并不理想才来找我的。我跟他谈过话后才知道，他推销汽车时，常因不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：“我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我的东西了。”

    对于奥哈尔，我开始不是教他如何说话，而是训练他如何减少讲话和避免跟人争论。

    现在奥哈尔已经是怀特汽车公司一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的一段经历：

    假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：“什么？怀特汽车那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的汽车。”我听他这样说后，不但不反对，而且顺看他的，气说：“老兄，你说得不错，胡雪的汽车确实不错。如果你买他们的，相信是不会有错的。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。”

    他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住他总不会一直谈论胡雪牌车子，说它如何好，如何好。这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点。

    如果在过去我遇到这种情形，我会觉得冒火，我会指出胡雪牌汽车是如何地不好我越说那家公司出品的汽车不好，可是对方就越会说它如何好，争论越是激烈，越使对方决心不买我的汽车。

    现在回想起来，我真不知自己过去是如何推销汽车的。由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多好处。

    就像聪明的老富兰克林常说的：

    “如果你辩论反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂空虚的你永远得不到对方对你的好感。”

    你不妨替自己做这样的衡量你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到。

    波士顿一本杂志上，有一次刊登出一首含意很深，而且很有趣的诗：

    “这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误一样。”

    在进行争辩时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，就是你对了，也跟不对一样。

    玛度是威尔逊总统任内的财政总长，他由从事多年政治经验中得到一个教训，他说：“我们绝不可能用争辩使一个无知的人心服口服。”

    玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用争辩来改变他的意志。

    这里有这样一个例子：所得税顾问盖尔逊同政府一位税收稽查员，为了一笔9000元的账目发生矛盾，争论了一个小时。盖尔逊指出这是一笔永远无法收回的呆账，所以不应该课征人家的所得税。那位稽查员反对地说：“呆账？我认为必须缴税的。”

    盖尔逊在讲习班上说：“跟这种冷酷傲慢固执的稽查员讲理，那等于是废话，跟他争辩越久，他越是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞扬他几句。”

    我这样说：“这问题对你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这一类的问题我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，而你所知道的，都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，我跟你在一起，使我获益不少。”

    我跟他讲的，句句都是实在话。那位稽查员在坐椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了许多他所发现的舞弊案件。

    他的语气渐渐平和下来，接着又说到他孩子身上。临走的时候，他对我说，回去后再把这问题考虑一下，过几天给我答复。

    三天后，他又来见我，他说那笔税可以不征了。

    这位稽查员，显露出一种最常见到的人性的弱点，他需要的是一种自重感。

    盖尔逊跟他争辩，他就表现出他该有的权威，来获得他需求的自重感。如果有人承认了他的重要性，这争论也就自然地停止了。由于他的“自我”已伸展扩大，他就变成一个和善有同情心的人了。

    拿破仑家里的管家时常和拿破仑的妻子约瑟芬打台球。在他写的《拿破仑私生活回忆录》中，曾经写下这样一节：“我知道自己球艺不错，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她很高兴。”

    我们要让顾客情人丈夫，或者是妻子，在小事的争论上胜过我们。

    歌剧男高音皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。

    一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何的愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是嗓音和震动。”

    释迦牟尼曾这样说过：“恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决，而需要用外交的手段和赋予对方同情来解决。

    有一次林肯斥责一位与同事发生冲突的年轻军官。

    林肯说：“一个成大事的人，不能处处计较别人，消耗自己的时间和人家争论。无谓的争论，对自己性情上不但有所损害，而且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下，不妨对人谦让一点。如同跟一只狗抢行，不如让狗先走一步。如果被狗咬了一口，你即使把这只狗打死，也不能治好你的伤口。”

    所以，避免争辩才能与他人愉快地合作，从而获得最终的胜利。

    学会适当换位思考

    成功金言：

    当你处理一些事时，要懂得替别人着想。并以对方的观点去观察这件事情。这样做会对你终身的成就有积极的影响。

    对方为什么会有一定的思想和行为，其中自有一定的原因，探寻出其中隐藏的原因来，你便得到了了解他人行动或人格的钥匙。

    永远按照对方的观点去想，从他人的立场去看事，如同你自己的一样，这或许成为影响你终身事业的一个关键因素。

    我们要记住，当对方并不承认自己有错误时，你别斥责他是错误的。在这种情形下，可能只有愚蠢的人才会去责备人家，聪明的人决不会如此，他会试着去了解对方，去原谅对方。

    一个人有一定的思想和行动，一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来，对他的行动人格，就可以很清楚地了解了。

    你把自己处在他的情况下，你这样对自己说：

    “如果我处在他的困难中，我将有如何的感受，又会做如何的反应？”你有了这样的想法，可以省去许多时间和烦恼。由于你已经知道了事情的起因，就不会憎恶对方了。此外，你还可以增加许多人际关系上的技巧。

    古德在他一部《如何将人变成黄金》一书上说过：“停下一分钟把你对你自己的事的关心程度和对于他人的淡然漠视，冷静作一个比较，你就会知道，世界上其他的人也都是如此的。然后，你可以和林肯罗斯福一样，把握住任何事业的稳固基础。也就是说，一个人的成功是靠同情地了解别人的观点。”

    多年来，我常在离我家不远的一座公园里散步骑马。所以，渐渐地对树木有了爱护之心，当我听到火烧树林的消息，心里会感到非常难受。这些火，不是由于粗心的吸烟者的不小心，就是孩子们在林间生火做野餐所造成的。有时候树林起火，烧得很厉害，需要消防队来才能扑灭。

    在公园里有一个布告牌这样写着凡引起树林火灾的责任者，将受到罚款或监禁的处罚。可是那块布告牌立在很偏僻的地方，很少有人会看到。有一位骑马的警察，似乎是负责管理这公园的，由于他对职务并不认真，所以公园里还是经常会起火。

    有一次，我急急地去警察那里，告诉他有火正在急速的蔓延，要他马上通知消防队。可是他的反应却极为冷淡。他说那不是他的事，因为不是他的管区。自那以后，我每次到公园，便自己执行起来保护公园的职责。

    起初，我从未想过孩子们的观点，当我看到他们在林中生火做野餐时，心里就非常不高兴，立刻想去制止他们。事实上，我做错了！以前我到那些孩子们那里，告诉他们，树下生火是要被拘禁关起来的，我以严肃的口气要他们把火熄了。我还这样向他们讲，如果不听，我马上要把他们抓走那只在发泄我的情感，并没有想到他们的见解。

    结果如何呢？

    那些孩子们虽然遵从了，可是心里并不服气，当我离开后，他们又生起火来，甚至还想把整个公园烧掉。

    几年后，我开始觉得自己应该多学些待人的技巧，掌握与各种人相处的方法，要经常以别人的观点去看事物。于是，我不再命令别人。如果几年后的现在，我在公园里，看到孩子们玩火的时候，我会这样说：

    “小朋友，你们玩得高兴吗？你们的晚餐打算做些什么？我在小的时候，也喜欢生火野餐，现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道，在公园里生火，是很危险的，不过我知道你们都是好孩子，不会惹出什么麻烦的。

    “可是别的孩子，我相信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩耍，也跟着玩起火来，回家的时候没有把火熄火，就很容易把干燥的树叶烧着，结果连树都会烧了。假如我们再不好好地爱护树木，这个公园就没有树了。

    “你们不知道公园里玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏，我希望你们玩得很高兴。只是你们最好别把火靠近干的树叶处，同时你们回家时，别忘了在火堆上盖些泥土。如果你们下次再想玩时，我建议你们去那边沙堆起火，好不好？那里就不会有危险，小朋友，谢谢你们，希望你们玩得很快乐。”

    如果我说出那些话来，相信会有惊人的效果，而且那些孩子们会很乐意地跟我合作。他们没有反感，没有抱怨，他们不会感到有人强制他们服从命令。他们保全了他们的面子。那时他们会觉得满意，我也觉得满意，因为我考虑到他们的观点来处理这件事情。

    当我们希望别人完成一件事的时候，不妨闭上眼睛，稍微想一想把整个的情形，站在对方的出发点来想一想！然后问自己：“他为什么要如此做？”是的，那是麻烦的，费时间的。可是，这样做会获得更多的友谊，会减少原来该有的摩擦和那些不愉快的气氛。

    哈佛大学商学院院长陶海姆说：“当我要跟一个人会谈前，我愿意在那人办公室外面走廊上，来回走上半小时我要把我所说的话，想得更有条理，以及我替他设想他会如何地回答我不会贸然闯进他的办公室。”

    送人一顶“高帽子”

    成功金言：

    送人一个超乎事实的美名，就像用“灰姑娘”故事里的仙棒，点在她身上，会使她从头至脚焕然一新。

    琴德太太与她的女佣

    我的朋友琴德太太，住在纽约白利斯德路。她刚雇了一个女佣，告诉她下星期一来工作。在这位女佣到来之前，琴德太太打电话给那女佣以前的女主人，向她了解情况。那位太太指责说，这个女佣不够诚实，人也懒惰。然而，当那女佣来上班的时候，琴德太太却说；“妮莉，前天我打电话给你以前做事的那家太太。她说你诚实可靠，会做菜，会照顾孩子，不过她说你平时很随便，总不能将房间整理干净。我相信她的话是没有根据的，你穿得很整洁，这是谁都可以看得出来的。我可以打赌，你收拾的房间，一定同你的人一样整洁干净。我也相信，我们一定会相处得很好。”

    是的，她们果然相处得非常好，妮莉不得不顾全她的名誉，琴德太太所讲的，她真的做到了。她把屋子收拾得干干净净，宁愿自己多费些时间，辛苦些，也不愿意破坏琴德太太对她的好印象。

    包德文铁路机车工厂总经理华克伦，说过这样的话：“如果你能得到一个人的敬重，并且对他的某种能力表示钦佩的话，你就能指导这个人去做你想要他做的事。”

    假定对方拥有你所看重的品质，给他一个美好的名誉。那么，他尽其所能，也不愿意使你感到失望的。

    惊人的改变

    雷布利克在她的《我和梅脱林克的生活》一书中，曾叙述了一个低卑的比利时女佣的惊人改变。她这样写道：

    “隔壁饭店里有个每天替我送饭菜的女佣，她的名字叫做‘洗碗的玛丽’。之所以会得到这个绰号，是因为她最早的工作，是厨房里的一个助手。她那副长相真古怪，一对斗鸡眼，两条弯弯的腿，身上瘦得没有四两肉，还总是一副无精打采迷迷糊糊的样子。

    “有一天，当她端着一盘面来送给我时，我坦白地对她这样说：‘玛丽，你知不知道你拥有内在的财富？’玛丽平时似乎有克制自己感情的习惯，她总是小心翼翼，似乎怕会招来什么灾祸似的，不敢做出一点欢喜的样子。听了我的话，她把面放到桌上后，才叹了口气说：‘太太，我是从来不敢想到那些的。’她没有流露出怀疑之情，也没有提出更多的问题，她只是回到厨房，反复思索我所说的话，深信我不是在开她的玩笑。

    “从那天起，她就开始变得不一样了。在她谦卑的心里，已起了一种神奇的变化。她相信自己是被人遗忘的珍宝，她开始注意修饰她的面部和身体。她那原来枯萎了的生命，渐渐洋溢出青春般的气息来。

    “两个月后，当我要离开那地方时，她突然告诉我，她就要跟厨师的侄儿结婚了。她悄悄地告诉我：‘我要去做人家的太太了！’她向我致谢，因为我只用了简短的一句话，就改变了她的人生。”

    雷布利克给了“洗碗的玛丽”，一个美好的名誉，而那个名誉改变了她的一生。

    当利士纳要改变驻留在法国的美国士兵的思想行为时，也用了同样的方法。哈巴德将军一位最受人们欢迎的美国将军，他曾经告诉利士纳说，在他看来，派驻于法国的美国士兵，是他所接触过最合乎理想最整洁的队伍。

    这样的赞许是不是有点过分了呢？或许是的。可是我们看利土纳是如何应用它的吧！

    利士纳说：“我从未忘记把哈巴德将军所说的话，告诉士兵们，我并不怀疑这话的真实性，即使并不真实。当那些士兵们知道哈巴德将军对他们的看法后，他们会努力去达到那个水准的。”

    有这样一句古语：“如果不给一条狗取个好听的名字，不如把它勒死算了。”

    富人穷人乞丐盗贼，每一个人都愿意竭尽其所能，保持别人赠予他的“诚实的美誉。”
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