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    星星监狱狱长洛斯说：“如果你必须去对付一个盗贼骗子，只有一个办法可以制服他。那就是用对待一位体面的绅士的方法去对待他。假设他是位规规矩矩的正人君子，这样他会感到受宠若惊，进而为自己感到骄傲，因为有人信任他了。”

    这句话太重要太关键了，我们不妨在自己的内心深处反复地读上千百遍吧！

    让别人感觉到被尊重

    成功金言：

    人与动物相异之处，就在于自重感的有与无，而人类的文化也由此而起的。

    我在纽约的33号街第8号路的邮局里，依次排队等候着发一封挂号信，我发现里面那个邮务员对自己的工作显得很苦恼称信的重量，递出邮票，找给零钱，分发票据。这样单调的工作一年接一年地干下去。

    当时我对自己说：“我要试一试让那人喜欢我，我必须要说些有趣的事，那是关于她的，不是我的。”于是我又问自己，“她有什么可以值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是，我有了一个发现，我从这邮务员身上，找出一件值得称赞的事了。

    当她秤我的信时，我很真诚地说：“我真希望有你这样一头好头发！”

    那邮务员把头抬了起来，她的神情从惊讶中换出一副笑容来，很客气地说：“没有以前那样好了！”我很真切地告诉她或许没有过去的光泽，不过现在看来，依然很美丽。她非常高兴，我们愉快地谈了几句，最后她对我这样说：“许多人都称赞过我的头发。”

    我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候脚步一定像腾云驾雾般的轻松。晚上回到家里，她会跟她的先生提到这件事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”

    我曾在公共场所，讲过这个故事，后来有人问我：“你想从那个邮务员身上得到些什么？”

    我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上得到些什么？

    如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐，假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭遇到的绝对是失败。

    嗯，是的，我确实想要从那人身上得到些什么！我想要获得一些极贵重的东西，而我已经得到了我使她感觉到，我替她做了一件不需要她报答的事。那件事，即使过了很久以后，在她的回忆中，依然会闪耀出光芒来。

    人们的行为，有一项绝对重要的定律，如果我们遵守这项定律，差不多永远不会遇到烦恼。

    事实上，如果遵守这项定律，会给我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是如果违反了这项定律，我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是，永远使别人感觉重要。

    杜威教授曾这样说过：“自重的欲望，是人们天性中最急切的要求。”贾姆斯博士也说：“人们天性的至深本质，是渴求为人所重视。”

    哲学家们对于人类关系的定律，思考了数千年。而所有的思考中，结果只引证出一条定律。这项定律不是新的，它跟历史一样的古老！三千多年前，所罗斯特把这条定律教给所有拜火教徒。二十四个世纪前，孔子在中国宣讲，道教始祖老子教他的门徒，就在宣传这个道理。公元前五百年，释迦牟尼也把那条定律留传人间。耶稣把这条定律，综合在一个思想中那是世界上一项最重要的定律：“你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。”

    你想要跟你接触的人都赞同你，你想要别人承认你的价值，你想要在你的小世界里，有一种自重感。你不希望受到没有价值不真诚的阿谀，你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友，就像斯华伯所说的，“诚于嘉许，宽于称道”。所有的人都需要这些。

    所以让我们遵守这条金科玉律送给别人的，定是自己最希望从别人那儿得到的。

    如何做？何时做？在什么地方做？这个答案是：“所有的时间，任何地点。”

    例如：有一次，我去无线电服务处，打听苏文的办公室号码。那个穿着整洁制服的服务员，似乎自己显得很高贵，他很清晰地回答：“亨利苏文（顿了顿），18楼（顿了顿），1816室。”

    我走向电梯，想了想，接着又走了回来，向那个服务员说：“你回答问题的方法很清楚恰当，你像一个艺术家，实在不简单。”

    他脸上现出愉快的光芒，他告诉我，为什么在答话时，中间要顿一顿，为什么每句话的几个字要那么说。他听了我那些话后，高兴的把领带略为往上拉高些。当我搭乘电梯上到18楼时，我觉得在人们快乐的总量上，我又加上了一点。

    你不需要等到担任驻法大使，或是做了一个很大俱乐部主席时，才去称赞别人，你几乎每天都可以应用它。

    例如，我们要一客法式的煎马铃薯，而那个女服务员替你端来了煮的马铃薯，在这时候，我们就不妨这样说：“对不起，要麻烦你了我喜欢的是法式的煎马铃薯。”她会回答：“一点也不麻烦”，并且很乐意地替你去更换，因为你先尊重了她。

    平时客气的话，像“对不起”“麻烦你”“请你”“你会介意吗”“谢谢你”这些简短的话，可以减少人与人之间的纠纷，同时也自然地表现出高贵的人品来。

    让我们再举个例子。美国著名小说家柯恩，是个铁匠的儿子，他一生没有受过八年以上的教育，可是在他去世的时候，是世界上一位最富有的文人。

    经过是这样的柯恩喜欢诗歌，所以他读尽了罗赛迪的诗。甚至他还写了一篇演讲稿，歌颂罗赛迪在诗歌上的成就，并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪很高兴，他说：“一个年轻人，对我的诗歌有这样高超的见解，他一定很聪明。”

    罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦，当他的私人秘书。柯恩生的转折点也就在这个时候。他在这个新的职位上，见到了许多当代的大文豪。受到他们的指导和鼓励，顺利地展开了他写作的生涯，才使他名声远扬。

    他的故乡在格利巴堡，现在已是旅游的圣地。他遗产有250万元，可是谁会知道，如果他没有写那篇赞美著名诗人的演讲稿，可能会默默无闻，贫困一生。

    这就是力量，一股出自内心的赞赏的力量。

    罗赛迪认为他自己重要，这并不稀奇，几乎每个人都认为自己是最重要的。一个国家，一个民族也是如此。

    你是否感觉到，你比日本人优越？可是事实上，日本人以为他们自己比你优越得多。如果他是一个守旧的日本人，当他看到一个白种人，跟一个日本女人跳舞时，会感到非常气愤。

    你以为你比印度人优越？你有权可以这样想，可是他们的感觉，就跟你完全相反。

    你以为你比爱斯基摩人优越？你当然可以这样想，可是你知不知道，爱斯基摩人对你的看法如何呢？在他们的社会里，如果有个好吃懒做，不务正业的人，他们会把这种懒汉叫“白人”，那是他们轻视人最刻薄的话。

    每一个国家都觉得比别的国家优越，这样就产生了爱国主义和战争。

    有一条最明显的真理，就是你所遇到的任何人，几乎每个人，都觉得自己在某方面比你优秀。不过有一个方法，可以深入他的心底就是让他觉得你承认他在你们的圈子里，是高贵的重要的，要真诚的承认。

    别忘记爱默生所说的：“凡我所遇到的人，都有比我优越的方面，在那些方面，我应向他学习。”

    有些人刚刚取得了若干的成就，就感到自满，结果引起别人的反感和憎恶。

    莎士比亚曾经这样说过：“人，骄傲的人，借着一点短促的能力，便在上帝面前胡作妄为，使天使为之落泪。”

    我要告诉你，关于我讲习班里三个学员的故事。他们运用了这条原理，获得了惊人的效果。第一个是康涅狄格州的律师，他不愿意发表自己的名字，我们就用先生来代替。

    先生来我讲习班没有多久，有一天，他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚，他留下来陪亲戚老姑妈闲谈，太太另外看别的亲戚去了。先生要把学习所得，做一次实际地应用，以便将来写篇报告。于是他想从这位老姑妈身上开始，所以他朝屋子四周看了看，有哪些是值得他赞赏的。

    他问老姑妈：“这栋房子是1890年建造的，是吗？”

    “是的，”老姑妈回答：“正是那年建的。”

    他又说：“这使我想起，我出生的那栋房子非常美丽，建筑也好。现在的人都不讲究这些了。”

    “是的，”老姑妈点点头：“现在的年轻人，已不讲究住好看的房子了，他们只需要一所小公寓和一座电冰箱，再有就是一辆汽车而已。”

    老姑妈怀着回忆的心情，轻柔地说：“这是一栋理想的房子。这屋子是用‘爱’建造的。我和我的丈夫，在建造之前，已梦想了很多年。我们没有请设计师，完全是我们自己设计的。”

    老姑妈领着先生去各房间参观。先生对她一生所收藏的各种珍品，像法国式靠椅一套古式的英国茶具意大利的花瓶和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷，都真诚地加以赞美。

    先生接着又说：“老姑妈带我参观房间过后，她又带我去车库，里面停着一辆很新的‘派凯特’牌的汽车。”

    她轻轻地说：“这部车子，是我丈夫去世前不久买的自从他去世后，我就再也没有坐过你爱欣赏美丽的东西，我要把这部车子送给你！”

    先生听到这话，感到很意外，婉转辞谢，忙说：“姑妈，我感激你的好意，可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子。你有很多更亲近的亲戚，相信他们会喜欢这部车子的。”

    “亲戚！”老姑妈提高了声音说：“是的，我有很多更亲近的亲戚，他们希望我赶快离开这个世界，他们就可以得到这辆车子，可是，他们永远得不到。”

    r先生说：“姑妈，你个愿意送给他们，可以把这辆车子卖掉。”

    “卖掉！”老姑妈叫了起来：“你以为我会卖掉这辆车子？你想我会忍心看着陌生人驾着这辆车子行驶在街上？这是我丈夫特意为我买的，我做梦也不会想卖！我愿意交给你，因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西！”

    先生再次婉转地辞谢，不愿意接受她的赠予，可是他又不能刺伤老姑妈的感情。

    这位老太太单独一个人，住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里这些精致珍贵的陈设，缅怀着以往的记忆她希望有一个人跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华，那时她美丽动人，为男士们所追求。她建造了这栋孕育着“爱”的房子，并且从欧洲各地，搜集了很多珍品来加以陈设装潢。

    现在这位老姑妈，风烛残年，孤零零的一个人，她渴望着能获得一点人间的温暖，一点出于真心的赞美可是，却没有一个人给她。于是当她发现她找到的时候，就像沙漠中涌出一泓泉水来，使她心底激动而感谢，甚至愿意把部“派凯特”牌的汽车相赠。

    让我再举一个例子！这是纽约一位园景设计师麦克乌霍所说的经过：

    在我听了“如何交友和影响他人”的演讲后不久，我替一位著名的司法官设计园景。那位司法官不停地提出他的建议，在什么地方该栽种些什么花，在什么地方该种什么树……

    我说：“法官，你有很好的业余爱好你那几条狗就很可爱，我听说你曾多次在赛狗会上得到过优等奖。”

    我这句话果然出现了效果，那位司法官说：“是的，我对于养狗很感兴趣，你要不要参观一下我的狗舍。”

    他费了差不多一个小时的时间，带我去看他的狗和他所得的许多奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统由于有优越的血统，所以他饲养的狗都活泼可爱。

    最后他问我：“你有没有小男孩？”

    我告诉他有的。

    他接着问我：“你孩子会不会喜欢小狗？”

    我说：“嗯，是的，我相信他一定会喜欢的。”

    司法官点头说：“那太好了，我送他一只。”

    他告诉我如何饲养小狗，停了停他又说：“我这样告诉你，你很快就会忘了，让我写下来给你。”那位司法官走进屋里，把他要送我的那头小狗的血统系谱和喂养的方法，用打字机很清楚地打了出来，然后给我一头价值百元的小狗，同时还浪费了他1小时又15分钟宝贵的时间。那是我对他的嗜好和成就表示真挚的赞赏所获得的结果。

    柯达公司的伊斯曼，发明了透明胶片后，才使活动电影得到了普及，同时也使他获得了亿元的财富，成为世界上一位著名的商人。他虽然有这样伟大的成就，可是他仍然跟你我一样，渴求着别人的赞赏。

    例如，数年前，伊斯曼在洛贾士德建筑伊斯曼音尔学校和凯本剧场。这个剧场是用来纪念他母亲的。纽约佳美坐椅公司经理爱达森希望能承办该剧场里的坐椅工程，他打了个电话给建筑师，约妥去洛贾士德见伊斯曼。

    爱达森到了那里，那位建筑师说：“我知道你想得到坐椅的订货合同，不过我需要告诉你，伊斯曼工作极忙，极严肃，如果你用了他五分钟以上的时间，你就别打算再做这一笔生意了。他不但事情忙，脾气也很大，所以我告诉你，当你快速地向他说明来意后，就立即离开他的办公室。”

    爱达森就准备这样做。

    他被引进一间办公室，看到伊斯曼正埋首工作，正在处理桌上一堆文件。伊斯曼见有人进来，抬起头摘下眼镜，向建筑师和爱达森说：“两位早，有何见教？”

    建筑师介绍了他们认识后，爱达森说：“伊斯曼先生，我很羡慕你的办公室。如果我能拥有像你这样一间办公室，我一定也很高兴在里面工作。你知道我是从事室内木工装饰的，我从没有见过像你这样一间漂亮的办公室”

    伊斯曼回答说：“谢谢你提醒了我差点忘了的事，这间办公室很漂亮是不是？当初这间办公室布置完成后，我确实非常喜欢，可是现在，由于我工作太忙，有时甚至于接连数星期，不会注意到它了。”

    爱达森过去用手摸摸办公室的壁板，说：“这是不是英国橡木？它和意大利橡木的品质稍有不同。”

    伊斯曼回答说：“是的，这是进口的英国橡木，是一位专门研究木材的朋友，替我特别挑选的。”

    接着，伊斯曼陪同他，参观自己设计的室内陈设，包括木门，油漆色彩和雕刻工艺等。

    他们在一扇窗前停了下来，伊斯曼和蔼地表示，他要捐助给洛贾士德大学和公立医院等一些钱，为社会尽一点心意。爱达森热诚地恭贺说，这是一件古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁，取出他以前买的第一架摄影机那是向一个英国人买下的发明品。

    爱达森问他，当初如何开始他商业上的起步和奋斗的？伊斯曼感慨地叙述了他幼年时候的贫苦情景他守寡的母亲，开了一家出租小公寓。他自己则在一家保险公司做小职员，每天只赚5毛钱。他由于受到饥寒所困，所以立志要刻苦奋斗，免得母亲辛劳至死。

    爱达森是上午10点15分进伊斯曼办公室的，当时那位建筑师曾劝告他，最多只能耽搁5分钟，可是，一小时，两小时都过去了，他们仍然在谈着。

    最后，伊斯曼向爱达森说：“上次我去日本，买了几张椅子回来，我把它们放在阳台上，后来阳光把椅子上的漆晒脱了，我买了些油漆回来自己漆，你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何？对了，你到我家，我们一起吃午饭，我让你看看。”

    午饭后，伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看那些椅子，每张不会超过一块五毛钱，而事业上盈利亿元的伊斯曼，却以此自豪，只因为那是他自己漆的。

    凯本剧场坐椅这笔订货的总额是九万元。你猜，是谁得到了订货合同？除了爱达森外，还会有其他人吗？

    就从那时候开始，直到伊斯曼去世，他们一直保持着极密切的友谊。

    你我该从什么地方开始，实施这种奇妙的方法？为什么不由你自己的家庭开始呢？我不知道还有任何其他地方更为需要或是更能被忽略赞美。我相信你太太一定有她的长处，至少曾经有过，不然你不会娶她做妻子的。可是，你已经有多久没有赞赏她的美丽了？多久了？有多久了？

    有一次，我在纽约白伦斯维克的米拉密契河钓鱼，我独住在加拿人森林的一个帐篷里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了，我把这份报刊登的每一个字都详细地看过。有一天，我从报上狄克斯婚姻指导一栏里，看到她的一篇文章，写得非常好，就把它剪下保存起来。她在那篇文章上这样指出，她说她已经听厌了人们对新娘所讲的那些祝福的话。她认为应把新郎拉到一边，给他提些明智的建议。

    她的建议是：“不会甜言蜜语的人就别结婚，结婚前赞美女人，似乎已是必然的事；可是在结婚以后给她赞美，那也是一种必需的职责，婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕。”

    如果你想每天过着快乐美满的生活，千万别指责你太太治家有不妥的地方，或者拿她和你的母亲做毫无意义的比较。

    反过来说，你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示，认为自己很幸运，才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了，几乎使你无法入口，你也别抱怨，不妨做这样的暗示，今天的饭菜，没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示，她一定会不顾辛劳，直到使你满意为止。

    不要突然就开始这样做，那会使你太太起疑心的。

    不妨今晚，或是明天晚上，给她给买一束鲜花，或是一盒糖果不要只是嘴上这样说：“是的，我应该这样做的。”如果做丈夫的和做太太的都能这样做，我不相信每六对的夫妇中，就会有一对要闹离婚。

    你想知道，如何使一个女人爱上你？是的，这里就有一个秘诀，一定有效。这不是我想出来的，这是我从狄克斯女士那里学来的。

    有一次，这位狄克斯女士去访问一位已成为新闻人物的“重婚者”。这人曾经获得二十三个女人的芳心和她们银行里的存款（这里需附带说明的是，狄克斯女士是在监狱访问他的）。当狄克斯女士问，他获得女人爱情的方法他说并没有什么诡计，你只要对女人谈论她自己就行了。

    这技术用在男人身上同样有效。英国一位最聪明的首相狄瑞理说：“对一个男人谈论他自己的事，他会静静地听数小时之久。”所以，你要使别人喜欢你认同你，那就要让别人感觉到他的重要。

    巧妙地运用处世哲学

    成功金言：

    别跟你的顾客或是对手争辩，别指责他错了，别激怒他。不妨用点外交手腕，技巧性地说服他。

    要巧妙地给自己留有余地

    罗斯福身在白宫的时候，他曾这样承认道：“如果我每天能做出75％的正确决定，那简直就是奇迹般的一天了。”

    你是否也想要创造奇迹呢？

    如果你能确定，你在今天能做出55％的正确决定，你就可以到华尔街，一天赚进百万美元，买游艇，娶美女了。如果你不能确定，你55％的决定都是对的，那你凭什么要指责别人的错误呢？

    你可以用神态声调，或是手势，告诉一个人他错了，这就像是用话语一样地有效。你认为自己指出别人的错误，他会高兴，会感激你吗？不，永远不会！因为你对他的智力判断自信自尊，都直接地给予打击，对方不但不会改变他的意志，而且还想向你反击。如果你运用柏拉图康德的逻辑来跟他理论，他还是不会改变自己的意志，因为你已伤了他的自尊。

    你千万别这样说：“我不承认自己有错，我拿出证明来给你看。”这样的话，等于是在向对方说：“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”

    那是一种挑战，会引起对方的反感，不需要等你再开口，他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞，也难以改变他人的意志。更何况在那种不自然的情况下，你真的认为自己能说服别人吗？既然无法确定，那么为什么不阻止自己一时的冲动呢？

    如果你要纠正某人的错误，就不应该直率地告诉他；而要运用一种非常巧妙的方法，才不会把对方得罪了。就像吉士爵土对他儿子说的：“我们要比人家聪明，可是你却不能告诉他，你比他聪明。”

    人们的观念，是随时在改变的。20年前我认为正确的事，现在则对其不以为然了。甚至当我研读爱因斯坦的理论时，我也开始抱着怀疑的态度。再过20年，我或许不相信自己曾在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情，都不像从前那样敢于确定。苏格拉底曾屡次对他的门徒说：“我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。”

    我不认为自己比苏格拉底更聪明，所以我也避免告诉人们说他错了。而这种做法，也确实让我受益无穷。

    如果你想纠正他人的错误时，不妨试试以下的语气：“好吧，让我们来探讨一下；可是我有另外一种看法；当然我的想法也许是错误的，因为我也经常把事情弄错；如果我错了，我愿意改正过来；现在让我们看看究竟是怎么一回事！”

    全世界的人，都不会责怪你的这种说法，他们会：“或许是不对的，让我们看看，究竟是怎么一回事！”要知道，即使科学家，也不敢对自己的决定抱有100％的把握。有一次，我去访问史蒂文森。他不仅是一位杰出的科学家，也是一位探险家。他曾在北极圈附近住了11年，其中有6年的生活，除了水和肉外，没有吃到其他任何东西。他告诉我，当时他正在进行一项实验！我问他那项实验是做哪方面的求证？他所回答的话，使我永远无法忘却。他说：“一个科学家，永远不敢求证些什么，我只是试着去寻求事实。”

    不要直接指出他人的错误

    如果你承认自己，随时都可能犯错，能免去一切麻烦，也就不需跟任何人辩论了。而别人受你这种想法的影响，也会相应地承认自己的错误。可是，如果你不近情理地直接指出别人的过失，你知道会发生什么样的后果吗？让我给你讲个故事吧：

    君是纽约市一位年轻的律师，最近在美国最高法院为一桩重要案件实施辩护。这桩案件牵涉到一笔巨款，是一桩重要的法律案件。

    在辩护过程中，一位法官对君说：“海军法的申诉期限是6年，是不是？”

    君沉默了一下，注视了法官片刻，然后就说：“法官先生，海军法中并没有这样的限制条文。”

    后来君在讲习班中，叙述了当时的情形，他说：“当我说完话后，整个法庭顿时沉寂下来。法庭里的气温，似乎就在刹那间降到了零度。我直率地指出了法官的错误，那么他会因此对我友善起来吗？不，正好相反。我相信自己的言语切合法律条文，而实际上，那次的辩护我说得很好。但我却没有帮当事人打赢官司，为什么呢？因为我犯了一个大错误，我直接指出了法官的错误，没有给他留一点面子。”

    我们所有人都或多或少地对他人怀有过成见。我们与他人之间的友谊，也曾受到过妒忌猜疑恐惧和傲慢所造成的损伤。大多数人都不愿意改变其宗教信仰意志，甚至于发型。因此，假如你准备指出别人的错误时，请先在每天早饭前，把德尔逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的：“我们有时会不由自主地改变自己的意志。可是，如果有人直接指出我们所犯的错误，并强迫我们改正，那必然会引发我们心中的懊恼和怀恨。我们不会注意到，自己的想法是如何形成的。但如果有人要我们改变想法，那反而会令这份意志更加坚固起来。这并非是因为我们坚持自己的信念，而是因为每个人都本能地维护自己的尊严。”

    就算有人能容忍他人指出自己的错误，他也必定无法忍受别人粗暴地去纠正它。对于我们认为“对”的事物，我们总抱有一种单纯的信心，并乐于一直相信到底。如果有人对此有所怀疑，就必然会引起强烈的反感。

    不久前，我打算重新装修房子，因此请了一位室内设计师来替我配置一套窗帘。等到他把账单送来，我吓了一跳。几天后，有位朋友来我家，看到了那套窗帘，谈到价钱时，幸灾乐祸地说：“什么？真太不像话了，恐怕你自己不小心，受了人家的骗吧！”

    是的，我也知道他所说的都是事实，但我却无法接受这种说法。因此，我竭力替自己辩护，我告诉他，价钱昂贵的东西，总是好的。

    第二天，另外一个朋友到我家，她对那套窗帘，真挚地加以赞赏。并且她还表示，希望自己也有一套那样的窗帘。听到这样的话，我的态度完全不同了。我说：“说实在的，我配制这套窗帘，价钱太贵了，我现在还有些后悔。”

    当我们有错误的时候，或许我们会承认。而如果对方能给我们承认的机会，我们会非常感激，而且不用对方说，我们就自然承认了。可是，如果有人硬把不合胃口的事实，往我们的耳朵里灌进去，我们是无法接受的。

    美国内战时，一位极著名的舆论家格利雷与林肯的政见不合，便试图用嘲笑讽刺的争辩方法，让林肯接受他的意见，迫使林肯屈服。他连续不断地攻击林肯，一月又一月，一年又一年，就在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁刻薄嘲弄的文章。

    这些苛刻的攻击，能使林肯屈服吗？不，永远不能。

    富兰克林是如何改掉好辩的恶习的

    如果你想要知道，人与人之间如何相处，如何管理你自己，如何完善你的人性品格，你可以看看《富兰克林自传》。这是一部有趣味的传记，也是一部文学名著。

    在这部自传中，富兰克林道出了自己是如何改过那好辩的恶习的。富兰克林是美国历史上最能干最善于外交的人物之一。

    在富兰克林年轻的时候，也会犯普通人常犯的一些错误。一天，一位教友会里的老教友，把他叫到一边，结结实实地教训了他一顿。

    “富兰克林，”老教友叫着富兰克林的名字，“你太不应该了。你只顾打击跟自己意见不合的人，你看看，现在已没有任何人会理你的意见了。你的朋友也认为没有你在场，他们会更快乐轻松。你总是炫耀自己博学，以至于再也不会有人告诉你任何事情。因此，除了你已获得的常识之外，再也无法从他人身上学到更多了。”

    据我所知，富兰克林之所以能成功，要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时富兰克林的年纪已不小了，有足够的经验去判断这段话的好坏。他深深知道，如果再不痛改前非，将会被社会所唾弃。因此从那天起，他把自己过去那些不符合现实的人生观，完全改变了。

    富兰克林这样说：

    “我替自己制定了一项规则，不让自己在意念上与他人格格不入，我不再固执己见。凡有肯定含意的字句，如当然无疑等这些词句，我都不再说。取而代之的，是据我推断据我揣测据我想象等这些含糊的语句。当别人肯定地指出我的错误时，我不会当即就反驳对方的意见，而是婉转地阐述自己的想法：‘在某种情况下，你的看法是正确的，当然现在可能略有不同。’

    “不久，我就体会到了，由改变态度所获得的益处。我能更融洽更愉快地参与到任何一次谈话当中。我谦和地提出自己的见解时，他们也会快速地接受，很少有反对的。当别人指出我的错误时，我也不冉懊恼。而在我持正确观点的时候，我也能轻易地说服他人放弃原有的想法，进而接受我的意见。

    “当我最初开始尝试这种做法时，自我冲突得很厉害。然而当我自然地形成习惯后，在过去的50年中，可能已没有人听我说出过一句武断的话来。在我想来，正是由于这种习惯的养成，才使我每次提出建议时，都能得到人们的一致支持。事实上，我不善于演讲，没有口才，词汇生涩，说出来的话也不得体。可关键在于，我的见解能被他人认同。”

    尊重法则在商业中的实际应用

    富兰克林的方法，用在商业上又如何呢？我可以举出两个例子：

    纽约自由街114号的玛霍尼，是一位出售煤油业特用设备的商人。某天，他接到一个电话，长岛的一位老主顾向他订制一批货。准备多日后，那批货的制造图样已呈请批准，机件也已在展开制造。但就在这时，发生了一件不幸的事。这位买主跟他的朋友们谈到这件事时，那些朋友们提出了各种主意。有的说太宽太短，有的说质量未必过关，这位买主被朋友们的意见所影响，顿时感到烦躁不安起来。他立即打了个电话给玛霍尼，说自己拒绝接受那批正在制造中的机件设备。

    玛霍尼先生事后告诉我说：

    我细心地查看，发现我们并没有错误。于是，我知道这是他和他的朋友们，因不清楚这些机件的制造过程而引发的无谓担忧。可是，如果我直率地说出那些话来，不但于事无补，恐怕还会使这桩生意就此泡汤。因此我去了一趟长岛。我刚迈进他的办公室，他立即就从座椅上跳了起来，指着我声色俱厉地大喝，就像要跟我打架似的。我并不争辩，任他一个人大嚷大叫，最后，他问了一句关键的话：“现在你打算怎么办？”我心平气和地告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。我对他这样说：“你是出钱的人，我当然要给你需要的东西。如果你认为你是对的，请你再给我一张图，我会重新制造。虽然由于进行这项工作，我们已花去2000美元。但我情愿牺牲2000美元，把进行中的那些工作取消，重新开始做起。不过我必须要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，责任就全在你，我们不需要负任何责任。可是，如果按照我们的计划，在制造的过程中有任何差错发现，则由我们全权负责。”

    他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：“好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。”

    结果证明我们对了，现在他又向我们订了两批货。

    当那位主顾侮辱我，指责我不懂业务，并几乎要向我挥拳时，我用尽所有的自制力，克制住自己没跟对方争论。这需要有极大的自制力，可是我做到了，事实证明我的做法也是值得的。

    如果我当时告诉他，那是他的错误，并开始与他争论起来。如此他可能甚至会去向法院提起诉讼。而这样的行为不仅会激起我们的厌恶感，也会带来双方经济上的损失，而且还会让我失去一个极重要的主顾。我深深地体会到，不应直接指出他人的错误。

    让我们再看一个例子：

    纽约泰洛木厂推销员杰克，这些年来，一直在数落木材检查员的错误。他虽然常在争论中获胜，可是却没有得到过一点儿好处。而正是由于他好争辩，才使杰克的两家木厂，损失了上万美元。后来他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，停止争辩。结果如何呢？这是他交出的报告，他在报告中说：

    有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的电话，他说我们送去工厂的木材，完全不适用。当他们在卸下一车中的1／4的货时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下的55％，在这种情形下，他们拒绝收货。现在，他的工厂已停止卸货，并且要求我们，立即设法把那些货从他们工厂运走。

    我听到这情形后，立即赶去他的工厂。在路上，我就在心里盘算，怎样才能更好地处理这件事。在平常我遇到这种情形时，常会引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的认同。我有充分的自信，送去的木料确实是合乎标准的，这次的事是他在检查时误解了规则。可是，我很快取消了这个打算，我决定运用从讲习班中所学到的技巧来试试。

    我到了那家工厂，见到采购员和检查员，他们的神色都很不友善。似乎已准备好了要跟我来交涉谈判。我走到他们卸木料的地方，要求他们继续下货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员，把合格的货放在一边，把不合格的放另一边。

    “经过一番细心查看后，我发现他的检查，似乎过于严格，并因此弄错了规则。这次的木料是白松，而我知道这位检查员只过关于硬木的知识，他对于眼前的白松，并不是很内行。而我当然对白松的辨别很内行，我是否批评他了呢？没有，绝对没有！我只注意他如何检查，并试探性地问他那些不合格的木材在哪里。我没有暗示他犯了错误。我只做这样的表示：为了以后送木材时，不再发生错误，我才接连地发问。

    “我以友好合作的态度，跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎能干，说他找出不合格的木材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，交谈也变得融洽起来了。在对话中，我会极自然地插进经过慎重考虑的话，让他感觉到那些木材应该是合格的。可是我说得很含蓄小心，并未使人觉得我过于刻意。

    渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对观察白松那类的木材，并没有很多的经验。接着，他开始向我讨教各种问题。我便向他解释，什么样的木材是一块合乎标准的木材。在解释的同时，我还表示，如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他终于发现错误出在他自己方面，因为他们并未在订货单上说明自己需要的是：有别于普通品质的上等木材。

    我走后，这位检查员又将全车的木材检查了一遍。这次他全部接受了。不久，我就收到一张即期支付的支票。

    从这件事看来，任何事情只要运用合适的处理方式，就不需要直指出对方的错误。对我来讲，这次的事情使我公司减少了150美元的损失。至于我给对方留下的好感，那就不是用金钱所能估算出的价值了。

    耶稣曾经这样说：“赶快赞同你的反对者。”而在基督降生2200年前，埃及国王教训儿子说：“要用外交手腕，才能帮助你达到你所希望的目的。”

    换句话说，别跟你的顾客或是对手争辩，别指责他错了，别激怒他。不妨用点外交手腕，技巧性地说服他。


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